Чтобы понимать состояние дел в компании, повышать прибыль и оптимизировать процессы, нужно анализировать целый ряд показателей. Они могут отличаться для разных типов бизнеса (ателье, мастерских, СТО и т.д.), но средний чек – переменная, которую отслеживают все. Если вы еще этого не делаете, то нужно срочно исправлять ситуацию. Потому что средний чек влияет на выручку и позволяет оценивать привлекательность вашего ассортимента, эффективность ценовой политики и другие важные моменты. В общем, сегодня расскажем о том, как отследить и повысить этот показатель для бизнеса в сфере услуг.
Как посчитать средний чек и для чего он нужен
Начнем с того, что средний чек показывает, сколько денег в среднем тратит ваш клиент на один заказ или покупку. При этом в формуле среднего чека нет ничего сложного – достаточно разделить выручку на количество продаж. Но разовый анализ будет не очень информативным. Лучше всего проводить его на ежемесячной или еженедельной основе (для высокого сезона), чтобы сравнивать текущие результаты с прошлыми периодами и отслеживать динамику.
Такие данные позволят вам выявлять проблемы и вовремя корректировать стратегию. Например, когда показатель среднего чека не растет или сокращается несколько месяцев подряд – это тревожный сигнал и нужно принять меры. А если вы видите стабильный рост, можно обновить цифры в плане по выручке.
Чтобы правильно рассчитать средний чек услуг и товаров, нужно учесть несколько нюансов. Так, большой ассортимент можно разбить на группы и считать свой показатель по каждой из них (например, отдельно для ремонтов ноутбуков, планшетов и смартфонов, установок разных видов техники, типов работ и т.д). Кроме того, можно условно делить все позиции на сегменты (эконом, средний, высокий, премиальный и т.д).
Регулярный анализ среднего чека позволит:
- Оценить качество работы сотрудников – именно они общаются с клиентами, продают товары, выполняют ремонты и заключают сделки. Поэтому низкий уровень их квалификации и мотивации может отрицательно влиять на величину среднего чека. Они могут элементарно не предлагать дополнительные и более дорогие позиции, а это ваша недополученная прибыль.
- Определить сезонность – вы сможете сравнить показатели за разные месяцы и узнаете, когда у вашего бизнеса высокий и низкий сезоны.
- Оптимизировать ассортимент и ценовую политику – посчитайте средний чек для разных товарных групп и ценовых категорий, чтобы правильно составить матрицу товаров и услуг. Так вы найдете и перестанете закупать позиции, которые плохо продаются (например, неходовые запчасти и расходные материалы). Кроме того, у вас появится возможность увидеть спрос на товары разных ценовых категорий и сделать вывод о перспективном для вас сегменте.
- Проанализировать эффективность маркетинга – вы поймете, насколько действенны ваши акции, если рассчитаете средний чек за периоды до их проведения и после.
- Оценить платежеспособность и уровень лояльности клиентов к бренду – средний чек покажет, сколько денег покупатели готовы у вас потратить. А более детальный анализ поможет узнать, какие марки и модели они предпочитают.
В итоге вы не только увидите слабые и сильные места своего бизнеса, но и найдете оптимальные способы повышения среднего чека. Удобно и быстро отслеживать динамику его изменений и другие показатели компании можно в дашборде руководителя в РемОнлайн. Системная работа в этом направлении поможет быстро увеличить прибыль.
Как поднять средний чек: 10 действенных способов
Этого можно достичь путем повышения стоимости товаров и услуг, рекламной активности и роста глубины чека. Вот основные методы, которые вам помогут:
- Перекрестные продажи (кросс-селлинг) – предлагайте сопутствующие товары и услуги. Например, кроме ремонта еще и чистку ноутбука или защитное стекло при замене дисплея смартфона. Так в чеке появится больше позиций и его средняя сумма начнет расти. Главное, чтобы предложенные единицы органично дополняли друг друга и закрывали потребности клиента.
- Более дорогие товары (апселлинг) – рассказывайте покупателям о преимуществах дорогих продуктов. Это может быть более современная модель, вариант с лучшими характеристиками, известный бренд, ремонт или химчистка с выездом на дом и т.д. Так клиент потратит больше денег и получит дополнительную пользу (комфорт, товары и услуги хорошего качества).
- Товар или услуга-локомотив – это бесплатная или недорогая позиция, которая привлекает внимание и приводит к вам покупателей (например, диагностика техники, за которую не нужно платить).
- Наборы (бандлы) – клиентам удобно использовать готовые решения. Так они получают возможность экономить время и делать сбалансированные покупки. Популярные примеры: установка с настройкой, чистящие средство с тряпочкой, чехол и защитное стекло.
- Мотивация и обучение сотрудников –они должны хорошо знать ваши товары и услуги, а также уметь и хотеть их предлагать. Помогут тренинги, скрипты, правильная система мотивации (например, с процентом от продаж) и стандарты обслуживания. Если вы все еще рассчитываете зарплату подчиненных вручную и хотите автоматизировать этот процесс, то узнайте, как это можно сделать в РемОнлайн.
- Акции – третий товар бесплатно, подарок при покупке услуг на определенную сумму (она должна быть выше вашего обычного среднего чека), скидки на непопулярные и сезонные позиции и т.д. Можно предлагать бесплатную доставку или, например, -50% на шиномонтаж при покупке шин. Все зависит от вашего типа бизнеса и фантазии.
- Мерчандайзинг, интерьер и внешний вид сотрудников – правильно расставленные товары, приятный интерьер, чистота и аккуратный вид продавца или приемщика создают для клиентов условия, в которых они готовы выслушать предложение и заключить сделку.
- Программа лояльности – индивидуальные скидки и бонусные карты повышают лояльность заказчиков и стимулируют повторные, а также более дорогие покупки.
- Эквайринг – по статистике при оплате картой клиенты готовы потратить больше денег. Не все носят с собой крупную сумму наличных.
- Повышение стоимости отдельных позиций – можно просто увеличить цены ходовых единиц или расширить линейку и добавить товары/услуги средней, высокой и премиальной стоимости, если по результатам анализа, основная часть ваших клиентов, находится в этих сегментах.
Кроме того, не забывайте о рекламе, сборе обратной связи и закрытии жалоб. Это поможет вам привлечь покупателей и сформировать позитивный имидж. Также постоянно ищите сервисные разрывы, автоматизируйте бизнес-процессы (чтобы видеть правильные остатки, быстро оформлять заявки, вести предварительную запись клиентов и т.д.) и улучшайте юзабилити сайта, с которого к вам приходят заказчики. Качественное, удобное и быстрое обслуживание положительно влияет на уровень лояльности и прибыль.
Теперь вы знаете, как рассчитать и увеличить средний чек. Выберите и протестируйте несколько способов, чтобы найти оптимальные варианты и поделитесь вашими успехами в комментариях. Уверены, у вас все получится! Если вам понравилась и была полезна эта статья, подпишитесь на обновления блога РемОнлайн.
